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Extra Blog

  12-apr-2017 16.00.00

L'umorismo di Oscar Wilde è proverbiale. Prevedere l'imprevedibile è segno di un intelletto profondamente moderno. Chissà se si riferisce al suo di intelletto. Una cosa è certa: gli aforismi di Wilde non mancano certo di modernità.

L'imprevedibilità ha giocato un ruolo essenziale nei cambiamenti che hanno caratterizzato il secolo scorso. Forse nemmeno le menti più moderne potevano lontanamente immaginare lo sviluppo tecnologico in cui oggi siamo immersi.

Sales Forecasting | Sviluppo Tecnologico

Per un retail manager, però, non basta essere moderno. Saper ascoltare, risolvere i problemi velocemente, gestire le situazioni di crisi, essere costantemente aggiornati: sono solo alcune delle capacità richieste a un moderno retail manager. A queste negli ultimi anni se ne sono aggiunte altre dal mondo dell'analisi dei dati che vanno dalla capacità di analizzare contesti con metodi statistici alla costruzione di modelli in grado di prevedere come andranno vendite, promozioni, campagne di marketing e lanci di nuovi prodotti.

Non solo previsioni meteo: il forecasting al dettaglio

Tecnicamente si definisce forecasting. Il termine indica un insieme di metodologie e tecniche in grado di mettere sul chi vive i manager su quello che può accadere tra una settimana, un mese o addirittura anni. Nell'ambito del retail il forecasting ha trovato grande spazio negli ultimi anni e tanti sono i colossi della vendita al dettaglio che hanno implementato all'interno dei loro processi aziendali tali strumenti.

Dal punto di vista qualitativo strumenti di previsioni si utilizzano da molto tempo: le ricerche di mercato un esempio su tutto. La raccolta sistematica di dati connessi alla vendita di un bene o di un servizio appartiene, però, oggi ad un'altra epoca. Per una semplice ragione: i dati sono ovunque e più che ricercati vanno immagazzinati, integrati e trasformati in conoscenza.

Sales Forecasting | Interpretazione dei dati raccolti

Per fare questo è necessario un approccio di Business Intelligence. I sistemi di forecasting e la costruzione di scenari what-if permettono di affrontare maggiore complessità potendo fare affidamento su dati storici opportunamente immagazzinati.

Come prepararsi a un'analisi di tipo what-if? Innanzitutto è fondamentale che il retail manager e l'analista decidano insieme l'ambito di azione della previsione. Può coinvolgere l'intero business o essere ristretto all'andamento delle vendite di un singolo prodotto, all'individuazione di un trend o prevedere un tasso di crescita o decrescita. Il secondo step è il tempo. La previsione deve avere come orizzonte una settimana, un mese o anni. Infine, ma non meno importanti, abbiamo i dati a disposizione. La quantità e la qualità delle informazioni a disposizione condizionano sia la scelta del modello che la sua affidabilità.

Sales forecasting: uccidi l'orso solo se prevedi di venderne la pelle

Sulla vendita si fonda tutto il business al dettaglio. Avere una previsione sulle vendite di un prodotto in un determinato periodo può generare un vantaggio competitivo nonché una gestione più efficiente del magazzino e dei punti vendita.

Sales Forecasting | Gestione più efficiente del magazzino e del pdv

Il forecasting rappresenta un'arma in più anche nella promozione delle vendite. Contest, coupon, omaggi possono essere strutturati più efficacemente e diventare a loro volta dati a disposizione di ulteriori previsioni sulle vendite, generando in questo modo un processo virtuoso.

Numerosi sono i metodi in ambito Business Intelligence. Oltre agli scenari what-if vengono utilizzati anche le analisi delle serie temporali e i modelli casuali. Le prime hanno però il limite strutturale di pensare al futuro come il passato e sono utili per analisi di carattere preliminare. Decisamente più efficaci sono i secondi, che assumono un relazione di carattere causale tra le variaili in gioco basando la previsione della variabile indipendente a partire da una serie di indicatori dipendenti.

Tuttavia le tecniche what-if sono le più robusute. Queste consentono al manager di fare delle vere e proprie simulazioni anche attraverso l'uso di processi iterativi che per prove ed errori individuano le relazioni tra le variabili in gioco. Una volta mappate tutte le variabili che possono influenzare il contesto, vengono identificate le più importanti, quelle che possono determinare il successo o il fallimento di un'azione di business. Si construiscono così più scenari, tanti quanti possono essere le variazioni previste. In questo modo è possibile prendere anticipatamente le decisioni giuste, non farsi trovare impreparati e modificare le prospettive a seconda dello scenario che si verifica.

Sales Forecasting | Per decisioni che mirano al successo!

Con l'aumento della complessità cresce anche la necessità da parte dei manager di gestire l'incertezza. Gli strumenti di forecasting sono un valido alleato nella definizione di strategie e nella pianificazione delle attività di business. Nel retail questo approccio è decisivo per trasformare un modello in un successo. Serve modernità. Serve prevedere l'imprevedibile.

La sales forecast interviene proprio in questo senso, riuscendo a mantenere il tuo business sempre un passo più avanti. Inoltre, devi considerare che esistono molti altri indicatori utili che aiutano a definire le strategie nel settore retail. Per aiutarti nella pianificazione, abbiamo deciso di raccogliere in un unico ebook i principali KPI che ogni retail manager deve assolutamente conoscere. Scaricalo cliccando qua sotto!

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Business Intelligence Business Analytics


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